Reduzir o Preço? Até QuanTo

Olá, pessoa!

É muito comum em conversas com profissionais da Comunicação se ouvir queixas sobre a forma com que são tratados quando entregam orçamentos.

Ao primeiro número já ocorrem os comentários de sempre: Tá caro! Fulano cobra bem menos! Mas não é o mesmo serviço?

Eis aí dois problemas que acercam quem precisa colocar preço: qual a composição do preço e até quanto reduzir?

Em se tratando de produto o bem é tangível, de fácil visualização e percepção por parte do cliente. No caso de serviço o bem é intangível não permitindo essa percepção direta por parte do consumidor. Neste último caso dificilmente a pergunta é sobre a qualidade daquilo que está sendo contratado e sim, leva-se em consideração apenas o preço. O famoso “quanto custa” sem antes verificar a expertise do profissional tem o mesmo efeito que uma paulada na nuca para quem ouve.

Esta situação é corriqueira em todos os setores mas tem maiores reflexos na área da Comunicação, afinal, 'todo mundo sabe se comunicar'. (Sabe mesmo?)

Geralmente pessoas com este tipo de comportamento de pechincha escolhem sempre os piores profissionais e quando desconfiam que algo pode não dar certo, voltam a cotar aquele que ‘custa caro’ com o argumento do ‘consegui por tanto, por que o seu é mais’?

Explica-se (ou complica-se):

A composição do preço está relacionada não só ao serviço em si mas da forma como este será realizado, a competência do profissional, o atendimento (pré, durante e pós), o preparo conseguido através de cursos caros, participação em seminários, palestras, aquisição de livros referentes, constante especialização necessária dadas as transformações do mercado.

Existem também alguns aspectos que podem e devem ser levantados nestas ocasiões:

Ao pechinchador é cabível 'tentar melhorar o preço', mas um fato que passa despercebido é saber QUEM vai prestar determinado serviço. Bom lembrar que, dificilmente, um serviço barato será bom. 

Ao prestador, é necessária a habilidade e argumentação suficientes para negociação, mas, acima de tudo, saber dizer 'não'. O que intriga é saber que perdemos determinada negociação porque não caímos na mendicância do cliente (mas cliente é quem compra e não quem pechincha!). A consciência fica pesada sim. Não se preocupe! Ninguém está programado para perder e muito menos, para reconhecer a perda! Mas...veja pelo lado positivo: tem cliente que compensa perder e não atender. Coloco isto aqui neste post por experiência própria. Quantas vezes não fiz ‘só para pegar futuras indicações’ e acabei não sendo bem sucedido e por que não dizer até esquecido em futuros jobs, onde o pagamento era melhor! Isto acontece e nos dá maturidade.

Ao negociar, seja franco e não tenha medo de entrevistar o possível cliente (prospect) e sempre tenha em mente o quanto você pode conceder de desconto (este não deve prejudicar o prestador). Lance perguntas diretas, como:

Você está satisfeito com o serviço que será prestado por este que cobra barato?

O que ele te ofereceu?

Será que vai conseguir cumprir?

O que você sentiu na primeira reunião com este prestador?

Ele respondeu a todas as perguntas com segurança ou foi evasivo em algumas respostas?

Muitas vezes ao não nos posicionar de acordo com o que pede a situação, acabamos por atender apenas às necessidades do cliente em detrimento das nossas. Afinal, temos nossas contas para pagar e nada é de graça. Então, por que nosso serviço deveria de sê-lo?

Estas perguntas são comumente evitadas durante uma negociação pois o fornecedor tem receio de ‘queimar o filme’.

Queimar o filme com quem? Será que compensa manter um cliente que não é bom?

Sobre este tipo de profissional que 'cobra barato só para pegar o serviço’, faço as seguinte perguntas:

O que ele come, o que bebe, como se veste, que lugares costuma frequentar, que tipo de amigos tem e, principalmente, qual o tipo de compromisso que tem com o cliente?

Não dá para imaginar esse profissional se especializando, estudando, pesquisando e valorizando não só o que faz mas, acima de tudo, aquilo que é ou pretende ser.

Quem joga o preço lá embaixo e ‘cobre oferta’, com certeza está recebendo bem mais do que vale como profissional. E é por isso que, se achando em vantagem, destrói o mercado de quem trabalha sério, se aperfeiçoa e se preocupa de verdade com o cliente e com sua marca.

Reduzir o preço?

Até quanTo?
É isso.