Olá, pessoas!
 |
| A que você está amarrado? Seu cliente pode não ser o que você imagina |
“Vamos deixar sempre a porta aberta.”
“Melhor não criar confusão.”
“Deixa quieto.”
“Vai que a gente precisa dele
qualquer hora.”
“Assim a gente queima o filme.”
E quais outras frases você poderia
enumerar aqui quando o assunto é ser politicamente correto ou manter uma relação?
Quantas e quantas vezes, não somos até
lesados em nossos relacionamentos, inclusive os comerciais, por não
sabermos a hora de parar e fazer valer nosso ponto de vista e
posicionamento?
É comum, ao começarmos um
relacionamento comercial (networking) sempre levarmos em consideração
o ponto de vista do outro e não o nosso.
Com isso, vamos construindo relações
que culminam com o esgarçamento deste tecido e do acúmulo do nosso
stress.
Escrevo com o objetivo de esclarecer
alguns pontos que são apregoados por muitos que se dizem gurus da
administração, mas que, na verdade, tolhem a liberdade do prestador
de serviço e, indo mais longe, nos apequena, tirando a nossa
capacidade de ação.
Hoje em dia, todos nós temos de
mostrar resultado antes de assinarmos um contrato ou sermos chamados
para realizar algum job.
Nossa
vida profissional é praticamente devassada antes de baterem o
martelo e assinarem um contrato.
Inúmeras
são as vezes em que o nosso prospect
nos pede uma 'demonstração', uma 'amostra grátis' do que já
realizamos há décadas
e, confiantes num possível contrato, lá vamos nós, darmos um show
de realização com o objetivo de fecharmos com o tal cliente.
Qual
não é a nossa surpresa em saber que esse 'cliente' nem se importou
com o nosso trabalho e que, simplesmente se
utilizou de uma mão de obra especializada, para ser politicamente
correto, mesmo sabendo que não seria capaz de fazer o acompanhamento
de nosso trabalho.
Pela
regra do bom senso profissional, ninguém é obrigado a fazer
concessão daquilo que ele depende para viver. E isso não desmerece
nenhum profissional: seu produto de qualidade merece ser cobrado para
ser realizado e ninguém é obrigado a 'dar de graça' – com o
perdão da redundância – aquilo que custou anos e anos para ser
construído.
Em
primeiro lugar, alguns paradigmas devem ser derrubados.
O
primeiro deles é a premissa de que 'o cliente sempre tem razão'.
Analisando por aí, já há um grande erro: em suma, cliente é o que
consome algo. CLIENTE É AQUELE QUE COMPRA.
Aquela
pessoa que só especula, pergunta, pechincha, NÃO É CLIENTE. É
qualquer outra coisa: curioso, 'mala',
chato, MENOS CLIENTE.
Confundir
prospect com cliente é
um erro que sempre é cometido pelo prestador de serviço,
principalmente aquele que,
num futuro próximo, pretende estabelecer relação comercial e
executar a sua expertise com maestria.
Muitas
vezes, seja por desconhecimento, despreparo ou pura
má-fé, aquilo que
pensamos ser um cliente, acaba se utilizando do nosso trabalho, sem
nos dar a devolutiva, sem nos apresentar uma pesquisa de satisfação
e nos 'deixa no vácuo'.
E,
mesmo sendo lesados, muitas vezes, utilizamos as frases que abriram
este artigo
e procrastinamos o famoso NÃO!
Se não
nos dermos
o respeito, jamais seremos respeitados profissionalmente
e oferecer nossa expertise só
para 'pegar o serviço' não nos dará bons resultados no futuro.
Não
sinta medo na hora de fechar uma porta –
muitas vezes ela nunca foi aberta! É apenas uma ilusão sua! Afinal,
quem tenta, com estes artifícios, te prender a um
compromisso, a uma promessa,
NUNCA será seu cliente.
Esqueça-o!
Diga
NÃO na hora certa, para não ter uma relação comercial fadada ao
fracasso.
Rompa
os laços da falácia
comercial enquanto é tempo.
Uma
frase comercial da atriz Cacilda Becker diz:
“Não
me peça para dar a única coisa que tenho para vender.”
E que
as frases que abriram este artigo sejam repensadas, caso você ainda
as use.
É
isso.
