Olá, pessoa!
Estas são algumas linhas que decidi dedicar a um tema
que intriga a maioria dos prestadores de serviços especializados ou de qualquer
profissional de venda: como identificar o cotador profissional do cliente em
potencial?
Num mercado cada vez mais dinâmico, onde tudo muda e as
pessoas buscam cada vez mais a famosa e temida redução de custos, quem trabalha
com algum produto ou serviço, com certeza já passou por uma situação mais ou
menos parecida: uma pessoa chega no seu estabelecimento, ou liga pra você e vai
logo de cara perguntando o preço sem ao menos tentar conhecer o produto que
você tem a oferecer.
Se isto já te aconteceu, você está de cara com o que
chamo de cotador profissional.
O cotador profissional tem o costume de procurar sempre
o que é mais baratinho, o que vai resolver a situação dele no momento e pouco
se importa se o produto ou serviço vai lhe trazer satisfação duradoura ou se é
só resolver um problema dele de imediato.
É um excelente choramingão em que, pra ele, todo vendedor ou
prestador de serviço pra ele é ‘mercenário, quer só explorá-lo e não entende a
sua situação’.
A abordagem dele é sempre a mesma: quanto custa? Ou,
quando tenta ser mais sofisticado, confunde preço com valor e lasca umas do
tipo: ‘qual o valor disso?’ ou “qual o valor do seu serviço?”
Lembre-se: Você perde seu tempo se tentar fechar
negócio com ele. Ele vai chorar preço, prazo, condição, vai reclamar que está
caro e, se fechar, pode ter certeza: é o primeiro e último serviço/produto que você
vende pra ele. Sem contar que vai olhar pra você com cara de desconfiança,
achando que você ‘o logrou’ na cotação.
Da próxima vez que você for entrar em contato,
prepare-se para ouvir: ‘já estou
comprando de outro; aliás, bem mais barato que você’.
Um cotador profissional vai te trocar por 1,99 a menos.
Acredite!
Ao topar com um, mantenha a calma e seja elegante (mas
breve) ao passar informação.
Agora, passemos ao ‘cliente em potencial’.
Em primeiro lugar, vamos esclarecer que um cliente pode
apresentar três características: ele compra, paga e volta a comprar. Alguns
deles, ainda te indicam para outros e passam a referência do teu trabalho ou
produto.
Se não tiver estas características, ele pode ser só
alguém que se enquadra na categoria que já falamos.
O cliente em potencial sempre leva em conta a
satisfação e o valor da aquisição. Pode propor alguma negociação, mas comumente
apresenta uma contraproposta com coerência. Tem argumentos melhores e se mostra
aberto a te ouvir; afinal, ele não chegou até você à toa e precisa te conhecer
melhor. Só isso. Esta é a razão dos argumentos. Mostra-se interessado naquilo
que você tem a oferecer e tenta conhecer ao máximo a sua empresa, seu tipo de
trabalho e como você vai proporcionar-lhe a entrega de tudo aquilo que ele está
adquirindo.
Geralmente volta e passa a sua referência.
Não sai com cara de desconfiado e deixando transparecer
que parece que ‘foi enrolado’ na negociação.
O cliente em potencial se torna cliente, gosta da
confiança mútua e ainda confia no seu trabalho.
Com estas características, você vai sempre se sentir
seguro com ele e saber que a negociação vai terminar bem para os dois lados.
É ‘fidelizável’.
A partir de agora, comece a observar as formas de
abordagens referentes ao seu tipo de negócio.
Existe muito mito por aí colocando a culpa o
empreendedor/vendedor/prestador de serviço.
Não é bem assim.
É isso.
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